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由于疫情原因,今年大家居家时间普遍较多,网购自然成为了日常重要的消费渠道,这给电商市场带来了巨大机遇。但众所周知,国内电商市场早已饱和,运营成本压力上涨,尤其是中小卖家举步维艰。另外在全球疫情的影响下,国外亟需中国供应链的输血,中外抗疫时间差也给国内商家提供了迈向国外市场的最好时机,所以很多人把目光转到跨境电商平台,那么跨境电商应该怎么做呢?今天以我自身的经验和大家分享下。先来说说我为什么选择跨境电商?

我家在杭州,家里一直做服装生意。爷爷是当地有名的裁缝,父辈开始做服装厂,规模逐渐大了之后,也注册了品牌,前几年顺应电商发展的趋势,也在某猫上开了品牌店铺。我2012年大学毕业之后,开始回家一起打理。

说实线年确实发展的不错,换了更大的工厂也陆续引进了新设备,一切看起来欣欣向荣。但后来同质化的服装店越来越多,不仅有同一时间发展起来的网红品牌围剿,还有广州十三行这种服装行业的老炮儿,对自产自销的服装批发商来说,它的区位优势,我们也无法比拟。

另外这些年,随着众多店铺入驻,不仅平台流量被分走,各项广告费用也水涨船高。参与寡头游戏的成本,对我们这种中小型商家来说太高了。期间我们也思考过如何引流,例如找网红达人、KOL发软文,找广告公司拍摄制作宣传视频,但随便一条合作便动辄好几万,衣服的款式四季更迭不断,就算仅拍摄一季的主打款式成本也极高,再加上雷打不动的人员、房屋成本,实在不敢随便砸钱。

2019年初,是公司运营最差的时候了,家人也着急,我四处去取经,希望能找到转机。和一起学习电商课程的朋友聊天时,说了现在的处境,他建议我可以关注下海外市场,了解跨境电商平台。

当局者迷,旁人的一席话似乎给我指了明路。回家之后便和公司同事开会商量,收集数据、了解政策同时寻找适合我们品牌的海外市场和电商平台。跨境电商怎么做?该关注哪个市场?这是我们当时面对的问题。

在启动前,我们团队内部评估了几个重点市场,比如欧美、俄罗斯、中东、非洲等。欧美很多快消品牌已比较成熟,而且也有完善的电商环境,时尚服饰偏好与原本国内的喜好重合度不够高,很可能会需要投入成本做新品开发,我们作为国内的服装品牌没有太大优势;而中东、非洲这种市场不是很了解,身边能参考的案例不多,而且各方面环境也复杂。经过多次讨论,我们选择了离中国比较近的东南亚。一方面东南亚人口基数大,而且人口结构年轻化,6亿人口中约50%在30岁以下,而服饰作为东南亚非常受欢迎的商品种类,线下零售业态却不发达,所以于我们公司而言,这将会是一块蓝海。

敲定了市场之后,似乎一切变得明朗了起来。我和公司的同事开始疯狂做功课、了解东南亚的跨境电商平台,请教一些比我们转型早的同行们,最终我们选择了Shopee这个平台,理由如下:

平台流量真的对店铺是重中之重,因为要首先保证商品有足够的曝光率,让更多人看到才能有爆单的希望。东南亚目前比较头部的电商平台主要是Shopee和Lazada,不少做过功课的卖家一定也听过。不过,相比于阿里重金控股的电商平台 Lazada,Shopee虽然比较年轻,但在2019年第二季度就在月活用户数和App下载量上反超,已经成为了东南亚最大的电商平台之一,目前领跑优势也一直保持到现在。而且Shopee的佣金比其他平台低很多,而且我做服饰的话重量也比较轻,物流费也有优势,所以在初步试水阶段,我们选择了Shopee。

Shopee在新加坡、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、越南和台湾7个市场分别做了7个APP。对于我这类内贸卖家,Shopee客户经理建议我首先入驻台湾站点,因为后台是繁体中文,相对更好上手。在大概2-3个月的时候,我们台湾店铺完成客户经理指定的成长计划后,我又申请开通了马来西亚站点。之所以选择马来,也因为这是一个东南亚体量很大的重点市场,华人也多,语言以英文为主,很适合我们团队发力。

在开新店前期,Shopee团队会把最新马来西亚市场资讯,每周都以周报形式推送给我们卖家。当地的运营团队更加熟悉当地市场,他们会从主营产品、人员投入、运营指标等多个维度给我们提供诊断同时给予改进方案。令我印象最深的是,我们顺利参加了去年6月马来西亚的斋月大促。类似于国内过年,斋月有开斋节,是东南亚穆斯林消费者很重要的消费季,在报名大促时,客户经理特别提醒我店铺要准备好足够的存货,在店铺装修上契合节日氛围,设置好优惠券,针对主打款式投放付费广告等等,那是我们进入东南亚后实现的第一次爆单,日单同比日常增长了近10倍。

前几天我看到Shopee虾皮国际平台(SIP)这一服务进行了升级,我正与客户经理沟通,想在这方面也做一点投入。SIP是Shopee在2019年为了帮助内贸卖家转型推出的,卖家可以先进入台湾后,可以一键开通其他站点店铺,我们只需要将订单发到最近的仓库,后续全都交由Shopee完成。因为入驻Shopee不久,我们团队当时想多观望,后来听了不少圈内伙伴分享SIP的成绩,目前就预备多了解一下。

19年Shopee也与时俱进地引入了电商直播玩法,推出Shopee Live直播功能,卖家可以一边直播一边卖货。直播对于中国商家十分熟悉,所以我们一开始也尝试了自己直播,小试牛刀后初见成效,转化率提升了,但也会有一些语言上的问题。后来,客户经理和我说Shopee还推出了虾皮网红营销服务(SKS, Shopee KOL Service),Shopee团队可以推荐经过认证的本土红人,帮助我们直播带货,同时会数据化的帮我们复盘成果。虽然目前东南亚消费者观看直播的习惯还在养成中,不过现在我们多次尝试下来,可以观察到越来越受到欢迎的趋势,而且本土红人也可以避免我们自己直播中的语言问题,比如马来市场除了说英语,还可以说马来语,更贴近市场消费者,这对于我们店铺的销量也起到了很大的带动作用。

经过一年的发展,我的店铺逐渐现已趋于成熟。原以为2019年对我们品牌而言是黯淡凄惨的一年,没想到却在海外市场收获硕果,在国内的亏损也弥补了上来。2020年初遇到疫情,但东南亚市场还算平稳,业务没有受创,相反店铺里睡衣、家居服、袜子一些单品反而销售火爆,因为疫情期间大家居家时间增加,所以订单量上涨,目前我们也在考虑加大投入。

如果你问我跨境电商怎么做?其实我更告诉你的是,作为中小卖家,最快速、最便捷的是通过一个靠谱的本土跨境电商平台进入新市场,这真的非常重要,平台除了提供如物流、支付等卖家服务,无形中也会同步很多准确且有效的本土信息,这对于身在国内的我们来说,价值是不可估量的。

我很庆幸在公司的瓶颈期遇到了Shopee,为我们提供了出海机遇和更多业务上的可能性。我们会坚持做下去,相信这个市场的潜力,也相信Shopee的实力,希望我的分享能够给到你帮助。

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